شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می فروشند کامل است ، اما بررسی ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان ، درباره محصولات خود ، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی کند .گرچه بدیهی است که اگر فروشنده ای از ویژگی های محصول خود معلوماتی نداشته باشد ، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت های فروش بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به فروشنده محصول ، بی اعتماد خواهد شد .
یک فروشنده ، معمولا عدم آگاهی خود را با نداشتن دانش کافی در مورد محصول نشان می دهد .فروشنده زمان کافی برای بررسی مسائل مربوط به فروش صرف نکرده تا محصول یا خدماتی را که می خواهد بفروشد ، درست بشناسد . وقتی مشتری سوالاتی درباره محصول یا خدمات می پرسد ، فروشنده تپق زده و لکنت زبان پیدا می کند یا سعی می کند پاسخی سرهم نماید . این کار نه تنها اعتبار فروشنده و شرکت را زیر سوال می برد بلکه اعتماد به نفس خود فروشنده را هم به شدت تحت تاثیر قرار می دهد .
یک فروشنده حرفه ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می کند ، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است .
